这样的对话我们再熟悉不过，不知道从何时开始，理发店改名叫造型沙龙，店员沟通用上了对讲机，而理发师也有了一个洋气的名字——托尼。

  这个规模超过4000亿、公司数超过100万家、从业者至少2000万人的市场，愣是找不到一家上市公司，找不出一个全国人民都竖大拇指的品牌，甚至每次进理发店都像是一场“赌博”。

  01、“听不懂线万……直播间的人数在迅猛攀升，这不是哪个顶流网红的秀场，而是湖南怀化一个叫晓华的理发师在直播理发。

  有些赶来围观的托尼老师不服气，批评晓华30元的收费拉低了行业档次，“我们花了十年才把价格从20元提到200元，现在打回去了”。

  同时，理发师的流动性非常高，行业平均年流失率高达80%，优秀的理发师都会想独立开店，而顾客往往也是“客随人走”，

  但人心不足，蛇也要吞象，伴随行业发展，资本属性增强，小而美不能满足需要，于是开始滋生出第二种盈利模式——连锁扩张。

  连锁的初衷是复制扩大、做大做强，但理发是个高度依赖人的工作，采用这种模式同样要受制于人。怎么样摆脱人的束缚？不少连锁理发店把主意打在了消费者身上，拴住消费者，就是赢。

  所谓升单，就是提升顾客单次消费金额，回想一下你有没有如下经历：原本只是理个发，莫名其妙地做了烫染；原本只是洗个头，最后却架不住店员的软磨硬泡做了头皮养护，这种常见的套路就是升单。

  一些理发店会举行优惠活动吸引消费的人充值，从而快速回笼资金，然后开分店，分店继续推出优惠活动、继续吸纳预付款……

  这和房地产预售制有几分相似，地产商的房子还没盖，资金就已经回笼，理发店的服务还没提供，费用就已经收好，但地产有烂尾，理发有跑路。

  可以说这类理发店很早就掌握了预售制的精华，解决了复制缓慢的问题。如今，全国现存理发相关企业129.72万家，仅2023年就增加了17.23万家，这得益于高周转的扩张模式。

  有的门店甚至直接以跑路为最高目标，开业大促、办卡揽储、跑路走人，这三部曲总是在不断上演，留下的是消费的人的一地鸡毛。

  一言以蔽之，非标准化的服务行业复制缓慢，而资本却要求快速扩张，这就为竭泽而渔的短视思维找到了“正当借口”。

  理发行业由此出现两种门店：一种坚持初心，但很难做大；一种则迫于资本和盈利的需要，逐渐变了形。

  放眼全国上百万家理发店，你特别难找到巨头企业，在这个小散弱乱的市场里，诸如文峰、永琪、木北等连锁品牌，已经算是头部公司了。如果说上述一些热衷升单办卡的门店是青铜玩家，它们能够说是钻石玩家。

  当同行们还在为几百上千元的充值和消费的人“斗智斗勇”的时候，它们能把客单做到几万，甚至几十万，靠的就是一整套“高价升单体系”。

  “下危机”，目的是诱导其升单。做完面部皮肤护理后，如果顾客觉得效果一般，店员会告知是因为身体亚健康，长此以往可能会得癌症，*再做一个护理项目。

  这些项目里，甚至充斥着面相、命理、风水等玄学概念，顾客一旦感兴趣，就可以趁机推销经络穴位按摩、六合还阳术、十二生肖改运法等服务项目，或者售卖保健产品、医美产品，价格少则几百，多则数万。

  某种程度上，这类连锁理发店像一个缝合怪，缝合了美发、美容、按摩、养生，乃至命理。

  如果只是美丽，那就只有一个利润来源，而跨界到健康、长寿，甚至改善命运，就能够晋升到更高阶的利润区间，“高价升单体系”的秘密就在于此。

  如此令人啼笑皆非的模式很多消费的人都避之不及，但门店却依然顾客盈门，这是为什么？

  某知名连锁品牌的高层在内部会议上表示：“我们要把目标放在那些40岁以上、有钱、住富人区的客户，如果剪头发60块钱都觉得贵的客户，可以舍掉。”

  中国市场足够大，总有人会买单，只要筛选出特定的小众人群，这就是个大生意。

  无论你身在哪个城市，你总能找到这种门店，店员在为你服务的时候，一定会试探性地打听你的住址、工作等，这其实都是在为升单做筛选。

  除了畸形的盈利模式，隐匿在这些连锁品牌背后的还有一套“速成”的培训体系，为其源源不断地输送“人才”。

  理发行业有两种培训体系，一种是实打实地教技术，需要学员投入时间成本，讲究慢工出细活。

  如果你在上午路过一些理发店门口，很容易看到店员们排列整齐、着装统一，做着夸张的早操动作，声嘶力竭地喊着口号，这本质是一种服从性测试。

  个人一到群体中智商就严重降低，为了获得认同，个体愿意抛弃是非，用智商去换取那份让人倍感安全的归属感。

  某些连锁美发品牌开办的学校会重点吸引那些出身贫苦、迫切希望改变命运的年轻人，承诺学完包分配，年薪高达16万。

  但在整个培训内容中，理发技术只占一部分，教学重点是升单技巧，诸如：怎么样厚脸皮去磨客户；怎么样和顾客进行心理战；怎么样规避投诉风险。

  学员毕业后进入门店，就会发现原本承诺的高薪，并非唾手可得，而是和绩效挂钩。

  畸形的盈利模式和功利的培训体系，最终促使门店、理发师、消费者处于三角博弈之下，门店永远是得利者，而消费者永远在吃闷亏，理发师则夹在中间，要么同流合污，要么自谋生路。

  近年来，一个新趋势出现，很多消费者干脆连理发店都不去了，在网上看着教程自己剪。美团多个方面数据显示，2023年农历二月二前一周，理发工具类产品销量比去年同期猛增133%。

  各行各业都在进化，理发行业却在“返祖”。这背后是消费的人期待理发行业回归本质。

  物极必反，随着媒体曝光和监管加强，多家连锁品牌受到法律制裁，面临整改与罚款。很多坚守初心的从业者，也一直在积蓄力量，为理发行业的良性发展探索答案。

  快剪店的扩张不靠升单和办卡，而是把理发流程尽可能标准化、极简化，以此来降低门店成本、提高服务人次，以此来实现快速复制。

  当然，对于追求理发效果的顾客来说，快剪还满足不了个性化的需求，于是一些匠人理发师慢慢的受到青睐。

  这些匠人不愿竭泽而渔，希望为顾客提供更纯粹的服务，于是纷纷独立开店，为行业树立了新标杆，维护了手艺人的尊严。

  同样靠手艺火遍全网的理发师小栗旬也慕名而来，面对镜头他激动道：“我做了14年的美发，还从来就没一位理发师让我有想去找她的冲动。”

  中国还有很多像晓华这样优秀的理发师，他们的理发店或许很难做大，但星星之火可以燎原，在消费的人一次次用脚投票的过程中，他们会凝聚成为一股不可忽视的力量，让行业进入良性循环。